Iti arunc (o) ancora. Te impotmolesti?

Standard

AUTOCUNOASTERE:

Lumea este complexa si ambigua. Pentru a o simplifica ne folosim de euristici. Una dintre acestea este euristica ancorarii care spune asa: noi oamenii avem tendinta de a ne baza (sau lasa influentati de) pe prima informatie primita atunci cand avem de luat o decizie.

O sa exemplific aceasta euristica a ancorarii prin briliantul experiment al psihologului Dan Ariely, cercetator in economia comportamentala.

Unui grup de 55 de studenti le este prezentata o sticla de vin: „Avem aici un formidabil Côtes du Rhône Jaboulet Parallel. E din 1998.” in timp ce profesorul ridica admirabil sticla.

In pasul urmator, studentii sunt rugati sa noteze pe o foaie de hartie ultimele doua cifre a numarului lor de securitate sociala (ancora!). Cei care au acest numar mai mare decat 50 trec in Grupul 1 (G1) iar cei cu numarul mai mic decat 50 trec in Grupul 2 (G2).

Apoi sunt intrebati daca ar plati aceasta cantitate in dolari pentru un numar de obiecte, inclusiv sticla de vin (de ex.un student care are cele doua cifre finale ale nr.de securitate sociala 79, daca ar plati 79$ pentru sticla de vin prezentata). Apoi au fost rugati sa liciteze pentru sticla de vin (raspunsul tot pe foaie).

Ultima intrebare la care trebuiau sa raspunda a fost: Credeti ca numarul Dvs. de securitate sociala v-a influentat cand ati licitat pentru sticla de vin? Raspunsul lor, evident a fost: No way! Nici vorba!

Insa cand profesorul a analizat foile de raspuns a studentilor ceea ce a gasit a fost ca: studentii din G1 au propus o suma mult mai mare de dolari la licitatie decat cei din G2.  Cei care aveau numele cuprinse intre 80-99 au licitat cu 216 – 346% (!!!) decat cei care aveau numerele intre 1-20.

(Ca sa intelegi mai bine euristica ancorarii gasesti aici mai multe exemple.)

Asa-i ce usor este sa fim „ancorati”? Nici nu ne dam seama ca patim acest lucru. Cel mai probabil toti am fost influentati astfel cand am vrut sa cumparam ceva: vanzatorul ne-a propus un pret initial enooorm, dar din care a scazut ulterior, dar tot era mai mult decat am fi vrut sa platim cand ne-am propus sa cumparam acel obiect. Insa in final, fiind luand drept ancora pretul enorm, am sfarsit prin a cumpara obiectul care tot era prea scump pentru buzunarul nostru.

DEZVOLTARE PERSONALA (daca ai chef 😉 ):

– analizeaza critic prima informatie care iti este oferita.

– acum ca stii mecanismul, l-ai folosi in propriul interes? Daca da in ce circumstante/situatii?

 

tumblr_n1bc368L7Q1r94argo1_500

Anunțuri

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s