Euristica ancorarii


AUTOCUNOASTERE:

Am vorbit intr-o postare anterioara despre euristica ancorarii, si anume, despre faptul ca suntem influentati de prima informatie primita atunci cand urmeaza sa luam o decizie. Aceasta euristica a fost teoretizata pentru prima data de psihologii Daniel Kahneman (castigator al premiului Nobel in 2002) si Amos Tversky.

Pentru ca sa intelegi mai bine acest concept o sa-ti ofer cateva exemple:

Intr-un  studiu realizat de Wansink, Kent si Hoch ni se arata cum setand o limita (ancora) de achizitie a unui produs ne determina comportamentul de cumparare. Cumparatorilor din prima grupa -G1, le este prezentata o promotie la supa in conserva la doar 0,80 ron insa li se interzice sa cumpere mai mult de 12 conserve. Cumparatorilor din a doua grupa-G2, nu li se impune aceasta limita (ancora de 12 conserve/cumparator). Ceea ce se poate observa la sfarsitul experimentului este ca cei din G1 au cumparat in medie 7 conserve de supa, pe cand cei din G2 doar 3 conserve de supa.

165405_437707176324088_621340644_n

Intr-un alt studiu, aceiasi 3 cercetatori, prezinta promotia la rolele de hartie – „Promotie, 4 role la doar 2 dolari.” Langa este afisat totusi si pretul pentru o singura rola, si anume 0,50$. Desi pretul nu difera, in 40% din cazuri, cumparatorii au optat pentru promotia de 4 role. De ce? Pentru ca 4 devine ancora pentru creierul nostru.

1069133_625559800797236_1250203094_n

Intr-un experiment participantii au fost impartiti in doua grupuri. Cei din G1 au fost intrebati: Mahatma Gandhi a murit inainte sau dupa varsta de 9 ani? Cei din G2 au fost intrebati: Mahatma Gandhi a murit inainte sau dupa varsta de 104 ani? Apoi, toti participantii trebuiau sa raspunda la o a doua intrebare: Cati ani crezi ca avea Mahatma Gandi cand a murit? Cei din G1 au raspuns (in medie) 50 iar cei din G2, 67.

Ancorarea te ajuta atunci cand nu ai habar de unele notiuni. De exemplu daca trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari:

Venezuela are o populatie mai mare sau mai mica de 30 de milioane? Aproximati cat?

In UE sunt mai mult sau mai putin de 20 state? Oferiti-ne un raspuns.

Astfel ti se ofera o ancora ajutatoare.

DEZVOLTARE PERSONALA (daca ai chef 😉 ):

-gandeste-te la o situatie in care ai fost ancorat in detrimentul tau;

-gandeste-te la o situatie cand ai primit o ancora ajutatoare;

-acum ca stii mecanismul ancorarii crezi ca o sa mai „cazi in plasa„?

 

Anunțuri

Un răspuns la „Euristica ancorarii

  1. Pingback: Iti arunc (o) ancora. Te impotmolesti? | Blogul Onca·

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s